- 接近客户的技巧(二)
- 作者：sd04 | 出处： | 时间：2007-11-22 | 阅读：次
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步骤6：讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个接近话语的范例：
首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。
王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。”
张总经理：“请坐”
王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。
销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。
王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。
张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。
销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。
张总经理：新的团体保险？
王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。
销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？
王维正采用夸奖，并提出询问的手法。
进行有效的夸奖的手法有三个方式：
（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样
（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
4、接近注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：
打开潜在客户的“心防”：
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的 - 关键词：◣緣石記◢-玖福珠宝/冲皇冠/精品翡翠和田水晶玛瑙珍珠红蓝宝石
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